Eso desprestigió el papel de un vendedor, cuyo trabajo ha sido imprescindible desde la prehistoria, porque la evolución de la humanidad se debe a su capacidad de organización social, lo que requiere de intercambio de beneficios para poder lograr objetivos más importantes.
Alguien debió convencer al otro de la importancia de unirse y ese alguien vendió una idea que el otro compró. Los resultados están a la vista de todos. Estamos a punto de trascender las fronteras de una cuarta revolución industrial en donde la inteligencia artificial simplificará nuestras vidas y quizás nos reorganice, pero la labor de persuadir para lograr un objetivo está en naturaleza humana y siempre habrá alguien que quiera
negociar.
Siendo tan importante la labor de venta, deberíamos olvidarnos de esa etapa oscura reciente del vendedor, que hablaba de más y escuchaba demasiado poco. La gente ya no se deja impresionar por sujetos que quieren usar el arte de la persuasión y la retórica para convencer a otros.
El vendedor que quiera tener el futuro deberá de tener la capacidad de inferir las necesidades de la persona y ofrecerle soluciones que le funcionen al comprador, en un ambiente en donde la clave está en la convicción propia del que adquiere el servicio y del apoyo de un vendedor experto en el producto y en su capacidad de seducir con argumentos a una voluntad dispuesta a cerrarse al primer truco que vea.
Para alcanzar la capacidad de entender al comprador el vendedor deberá ser experto en percepción, para poder sentir lo que el comprador necesita y ofrecerlo como una solución y no como una propuesta que interesa solo a una parte.
Lograr esto es posible, pero requiere de una preparación diferente, se requiere que el vendedor deje de pensar en el mejor discurso para el comprador, sino para sí mismo, debe de dejar de suponer lo que los prejuicios le señalan para reconocer lo que la realidad le indica.
Para mi el vendedor es una de las profesiones más complejas de la vida. Y lo es principalmente porque puedes ser doctor, científico, experto en historia o profesor con doctorados honoris causa, pero sin la capacidad de comprender y seducir estará perdido en sus propios laberintos.
La necesidad de vender está presente en todas las personas, la capacidad de hacerlo con efectividad sólo en aquellas que se asumen como vendedores y luchan batallas internas para ser transparentes y efectivos con quienes pueden requerir de sus servicios.
Este tipo de vendedores no nacen, ni hay carreras universitarias que lo formen. Los mejores que he conocido logran resultados porque tienen una energía interna y gran amor por si mismos y por la verdad.
Cuando logran resultados la gente piensa que es por suerte, no se trata de suerte sino de la capacidad de ordenar su mundo y orientarlo en su beneficio.
Por Gustavo Guerrero
Curso de ventas introspectivas: supera tus barreras que limitan tu éxito
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