Pero no te sientas cómodo con el atributo de normal, pues su sinónimo es aplastante: ordinario
Los vendedores ordinarios miran a su alrededor y se sienten en una zona de confort, cuando se enteran de que la mayoría de sus colegas sufren la incapacidad para lograr sus objetivos.
Pero esto es en realidad es sumamente incómodo pues esto significa que hay una minoría que sí está logrando y quizás rebasando sus metas.
Generalmente el éxito de esta minoría tiene que ver con un trabajo previo, una visión adelantada, relaciones sólidas y fuertes con tomadores de decisiones clave, posicionamiento de la marca y las claridad o las telarañas del comprador.
Por supuesto, a veces la suerte participa, pero sólo la aprovechan aquellos que están preparados.
Por eso es incómodo, porque si un vendedor no logra sus objetivos en tiempos de crisis es porque ante no hizo bien su trabajo previo, quizás tampoco la empresa con su servicio y su posicionamiento en el mercado.
La cuestión aquí es si, ante estas circunstancias, se debe uno esperar y sentarse para esperar a que los tiempo cambien.
Mi experiencia es que no. Al contrario, lo primero que debe ignorarse es la crisis, porque son tiempos turbulentos, lo que significa que todo puede volver a cambiar de nuevo y -si estamos listos- aprovechar vientos favorables.
Esto exige cualidades en un vendedor que no son ordinarias en la gente común: resiliencia. La capacidad de no frustrarse por malas que sean las circunstancias y seguir en pie de lucha hasta que las fuerzas se desvanezcan o se alcance un resultado.
Generalmente se logra algo, quizás mucho, pero siempre será mucho más que aquel que se da por vencido.
Una crisis es un movimiento interno que se produce por el advenimiento de un cambio. A veces los economistas nos confunden con términos recesión o caída en el crecimiento del PIB. Esos son términos económicos que no se aplican de la misma forma en la microeconomía, ni siquiera en los nichos de mercado. Quizás el nicho comprará menos. Una caída del 10% de un mercado significa que comprará 10% menos, quizás 50% menos dependiendo de que tan esencial sea nuestro servicio o producto que se vende a un mercado. Pero aun en estos casos hay un 50% que se está vendiendo. Si nosotros tenemos una participación de mercado del 5% quiere decir que quizás podamos incluso vender más que el año pasado, si fuéramos el proveedor preferido de ese nicho de mercado.
Si eres vendedor (de hecho, todos lo somos, pero no nos damos cuenta) no caigas en la trampa de la normalidad, por el contrario, busca lo extraordinario.
La mayoría de las personas agregan una fuerte dosis emocional en sus decisiones, jamás compraría a un vendedor inseguro o derrotado: necesita sentirse seguro de que se cumplirán los compromisos, que el vendedor sí cumplirá sus promesas y que está tomando una decisión correcta si le compra al que tiene una actitud de ganar-ganar.
Gustavo Guerrero
Curso de ventas introspectivas
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