¿Es la llamada inteligencia de negocios una herramienta ajena a las PYMES? Lo más probable es que sí, pero no debería serlo. Prácticamente cualquier empresa establecida formalmente requiere entender la forma en como se comportan sus clientes respecto a el modo la cantidad y le periodicidad en el que adquieren sus productos y servicios.
Quizá el término resulta demasiado pretencioso, pero eso no quiere decir que una PYME no requiera y pueda hacer este tipo de actividades, que sin duda le resultarán beneficiosos, si decide acercarse a las “vacas sagradas” y usar sus conocimientos de forma práctica y simple, sin temor a cometer sacrilegio por usar un término tan avanzado en actividades tan básicas.
Desde un pequeño restaurante de comida económica que se pregunta porque de pronto en un día de la semana la mayoría de sus clientes desaparecen, hasta los avanzados emprendedores de pequeñas empresas de alta tecnología requieren entender y conocer a sus clientes no sólo para poder mejorar sus servicios, sino para poder crece y ser rentables.
Para las PYMES -a diferencia de las grandes empresas- el reto para el manejo de sus clientes no está en el número, si no en el conocimiento y entendimiento de ellos. Los responsables de la estrategia y la mercadotecnia de las PYMES deberían tener un listado jerarquizado de sus clientes, saber quienes les compras más, la frecuencia de compra, la rentabilidad que les proporcionan estos clientes, los periodos críticos de demanda de los importantes y los intermedios y no importantes.
Esta lista es esencial, pues de no ser así el empresario afronta sin herramientas las opiniones que todo mundo le expresa basados sólo en el sentido común: “todas las ventas son importantes”, “todos los clientes tienen la razón”, “la atención personal del propietario es fundamental para el éxito de negocio”.
¿Son estas ideas correctas? Pues si, pero no. Es decir, si solamente en determinadas circunstancias. Y para saberlo el directivo de la PYME debe hacer un análisis comparativo de las ventas de sus clientes por diferentes periodos: semanario, mensual o anual dependiendo del producto o servicio que se está ofreciendo y el ciclo de vida que éste requiere.
Esta es una tarea fundamental para prácticamente cualquier empresa, del tamaño que sea y no se requiere de complicados equipos y software costoso. Basta meterle seso al asunto. Aun me sorprende el milagro que año con año logran muchas PYMES sin el uso de este recurso fundamental. Es como navegar sin sonar, radar ni vigía en un mar peligroso por la abundancia de icebergs
Para abundar más al respecto, recomiendo este artículo sobre el tema, pero es altamente recomendable leerlo sin temerle a los terminajos tecnológicos y a los referencias de esta actividad en grandes empresas.
Quizá el término resulta demasiado pretencioso, pero eso no quiere decir que una PYME no requiera y pueda hacer este tipo de actividades, que sin duda le resultarán beneficiosos, si decide acercarse a las “vacas sagradas” y usar sus conocimientos de forma práctica y simple, sin temor a cometer sacrilegio por usar un término tan avanzado en actividades tan básicas.
Desde un pequeño restaurante de comida económica que se pregunta porque de pronto en un día de la semana la mayoría de sus clientes desaparecen, hasta los avanzados emprendedores de pequeñas empresas de alta tecnología requieren entender y conocer a sus clientes no sólo para poder mejorar sus servicios, sino para poder crece y ser rentables.
Para las PYMES -a diferencia de las grandes empresas- el reto para el manejo de sus clientes no está en el número, si no en el conocimiento y entendimiento de ellos. Los responsables de la estrategia y la mercadotecnia de las PYMES deberían tener un listado jerarquizado de sus clientes, saber quienes les compras más, la frecuencia de compra, la rentabilidad que les proporcionan estos clientes, los periodos críticos de demanda de los importantes y los intermedios y no importantes.
Esta lista es esencial, pues de no ser así el empresario afronta sin herramientas las opiniones que todo mundo le expresa basados sólo en el sentido común: “todas las ventas son importantes”, “todos los clientes tienen la razón”, “la atención personal del propietario es fundamental para el éxito de negocio”.
¿Son estas ideas correctas? Pues si, pero no. Es decir, si solamente en determinadas circunstancias. Y para saberlo el directivo de la PYME debe hacer un análisis comparativo de las ventas de sus clientes por diferentes periodos: semanario, mensual o anual dependiendo del producto o servicio que se está ofreciendo y el ciclo de vida que éste requiere.
Esta es una tarea fundamental para prácticamente cualquier empresa, del tamaño que sea y no se requiere de complicados equipos y software costoso. Basta meterle seso al asunto. Aun me sorprende el milagro que año con año logran muchas PYMES sin el uso de este recurso fundamental. Es como navegar sin sonar, radar ni vigía en un mar peligroso por la abundancia de icebergs
Para abundar más al respecto, recomiendo este artículo sobre el tema, pero es altamente recomendable leerlo sin temerle a los terminajos tecnológicos y a los referencias de esta actividad en grandes empresas.
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