El principal obstáculo que tienen las PyMES para negociar con otras empresas, curiosamente no es ni tecnológico, ni económico, es mental.
La causa está en la improvisación de las personas que son asignadas para realizar las negociaciones, generalmente jóvenes profesionistas que no se han enfrentado a los tiburones de los corporativos que los devoran en cuestión de instantes.
Las consecuencias de estas catastróficas experiencias son equipos de negociadores que al estar dominados por el terror se vuelven tímidos y precavidos. “El cliente no lo aceptará”, “Al cliente no le va a gustar eso”, “Se va a enojar” son las frases que suelen expresar cuando se preparan para negociar.
El colmo de estos negociadores -que buscan perder lo menos posible- es cuando sus líderes comparten los mismos temores. Mueve a la risa las historias que se cuentan en torno a sesudas sesiones organizadas por los “tímidos” para plantear una estrategia de negociación, la cual termina siendo pulverizada con una sola frase dura de su contendiente: “Eso es lo que tengo. Tómenlo o déjenlo. Hay muchos otros que lo pueden hacer”.
Expresiones como éstas dan la impresión de que terminan con toda posibilidad de negociación, pero en realidad no es así. Aun hay mucho por hacer si no se está dominado por el terror y se pierde el miedo a no ganar un negocio que ya pinta que va a ser malo.
Los “tímidos” se sorprenderían de todo lo que se puede lograr si se derrumban esas barreras mentales.
La causa está en la improvisación de las personas que son asignadas para realizar las negociaciones, generalmente jóvenes profesionistas que no se han enfrentado a los tiburones de los corporativos que los devoran en cuestión de instantes.
Las consecuencias de estas catastróficas experiencias son equipos de negociadores que al estar dominados por el terror se vuelven tímidos y precavidos. “El cliente no lo aceptará”, “Al cliente no le va a gustar eso”, “Se va a enojar” son las frases que suelen expresar cuando se preparan para negociar.
El colmo de estos negociadores -que buscan perder lo menos posible- es cuando sus líderes comparten los mismos temores. Mueve a la risa las historias que se cuentan en torno a sesudas sesiones organizadas por los “tímidos” para plantear una estrategia de negociación, la cual termina siendo pulverizada con una sola frase dura de su contendiente: “Eso es lo que tengo. Tómenlo o déjenlo. Hay muchos otros que lo pueden hacer”.
Expresiones como éstas dan la impresión de que terminan con toda posibilidad de negociación, pero en realidad no es así. Aun hay mucho por hacer si no se está dominado por el terror y se pierde el miedo a no ganar un negocio que ya pinta que va a ser malo.
Los “tímidos” se sorprenderían de todo lo que se puede lograr si se derrumban esas barreras mentales.
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