Tanto se habla del papel de las redes sociales en la mercadotecnia, del uso de tecnologías avanzadas tanto de telecomunicaciones como de inteligencia de negocios, del cambio del consumidor, que el factor más importante para que una empresa tenga futuro –la fidelidad del cliente-, se oculta ante cascadas de información. Y no es que esos temas no sean importante, lo son (y la realidad nos demuestra que mucho); sino que toda razón de ser de una empresa está en la disponibilidad del cliente para comprar de forma tan repetitiva como el giro de negocio lo permita.
En mi trabajo hay una pregunta que me gusta hacer a todos los ejecutivos de ventas aspirantes a colaborar en nuestro equipo de trabajo: ¿Cuándo termina una venta? Los que me contestan que “cuando se firma el contrato” su currículo se mueve unos centímetros en dirección al archivo muerto; pues nadie quiere vendedores que prometan mucho para que un contrato se firme y luego nadie se comprometa a cumplir esas promesas. Los candidatos que sobreviven son los que me contestan: “Cuando el cliente paga”, pues cuando menos me dan una respuesta que implica la responsabilidad de lo que estamos vendiendo.
Nadie en todos los años me ha contestado la única respuesta que considero realmente correcto: “cuando el cliente vuelve a comprar”. Lo cual es preocupante, pues todos deberíamos saber que ninguna empresa, ni vendedor puede darse por satisfecho con que el cliente simplemente pague. Al menos en nuestra cultura mexicana, muchos clientes pagan para no discutir más, pero en su mente está la decisión de no comprar nunca más a esa empresa. Si el empresario no se da cuenta de esa pérdida de mercado por insatisfacción del cliente, no se está dando cuenta que su futuro está en riesgo.
La fidelidad del cliente es muy difícil, ahora más pues el usuario está muy informado, desconfía de las corporaciones y como siempre, puede olvidar todo, por un buen precio. Es por ello que recomiendo ampliamente este artículo, tiene buenos consejos.
En mi trabajo hay una pregunta que me gusta hacer a todos los ejecutivos de ventas aspirantes a colaborar en nuestro equipo de trabajo: ¿Cuándo termina una venta? Los que me contestan que “cuando se firma el contrato” su currículo se mueve unos centímetros en dirección al archivo muerto; pues nadie quiere vendedores que prometan mucho para que un contrato se firme y luego nadie se comprometa a cumplir esas promesas. Los candidatos que sobreviven son los que me contestan: “Cuando el cliente paga”, pues cuando menos me dan una respuesta que implica la responsabilidad de lo que estamos vendiendo.
Nadie en todos los años me ha contestado la única respuesta que considero realmente correcto: “cuando el cliente vuelve a comprar”. Lo cual es preocupante, pues todos deberíamos saber que ninguna empresa, ni vendedor puede darse por satisfecho con que el cliente simplemente pague. Al menos en nuestra cultura mexicana, muchos clientes pagan para no discutir más, pero en su mente está la decisión de no comprar nunca más a esa empresa. Si el empresario no se da cuenta de esa pérdida de mercado por insatisfacción del cliente, no se está dando cuenta que su futuro está en riesgo.
La fidelidad del cliente es muy difícil, ahora más pues el usuario está muy informado, desconfía de las corporaciones y como siempre, puede olvidar todo, por un buen precio. Es por ello que recomiendo ampliamente este artículo, tiene buenos consejos.
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