Mis tres pasos para lograr una marca exitosa

Conforme más transcurre el tiempo buscando como lograr mis objetivos de trabajo, mi mente empieza a encontrar una repuesta única a casi todas las preguntas: encontrar las mejores formas para desarrollar las marcas que tengo a mi cargo. Es necesario aclarar que mis objetivos son de ventas y rentabilidad, no de mercadotecnia. Ésta es sólo un medio para el logro de objetivos

A veces hasta me siento un poco culpable. Tengo números que cumplir frente a mí y yo terminó pensando en lo que más me gusta: la gestión de la marca. Otras veces pienso que me muevo a mi zona de confort, entonces me esfuerzo por buscar y probar otras soluciones netamente de ventas. Es cuando mejor me siento, pues son actividades que muestran mi esfuerzo. Pero al terminar de mis citas, al final de mis conversaciones telefónicas, termino pensando en la necesidad de gestionar mejor las marcas.

¿Por qué pienso así? Porque cuando vamos a vender una marca líder, nadie del equipo de ventas se esfuerza mucho. Mis retos son de comunicación. Siempre tengo que buscar la forma de que mis clientes conozcan las cosas nuevas que estamos desarrollando. Cuando lo comunicamos bien, vendemos bien y a menudo rebasamos las metas de ventas.

Pero no me ocurre lo mismo con las marcas que no son líderes. Entonces no importa la comunicación. Puedo repetir y repetir la información y nadie parece conmoverse. Tampoco funcionan del todo las presentaciones, las citas con gente clave, las promesas de éxito, los compromisos de medición de resultados. Pero las cosas cambian cuando logro mezclar de alguna forma mi marca no líder con una o varias marcas reconocidas, entonces vendemos bien. O más bien las marcas líderes me ayudaron a vender mejor. Entonces es cuando pienso en cómo hacer para que estas marcas se desarrollen y mejoren su posicionamiento.

Y esto no es fácil. Curiosamente a menudo quienes más se oponen son los responsables de la elaboración del producto que representa la marca. Independientemente de su experiencia profesional, edad o grado académico, la gente responsable de la producción a menudo valor muy poco la importancia de la marca, a la diferenciación y al valor emocional de lo que produce. La primera venta que tengo que hacer entonces es interna y es la más lenta. Las juntas con ellos son difíciles y tortuosas. Ellos me preguntan ¿Por qué no vendes? Y yo me paso el resto de la junta tratando de encontrar el modo amable de plantearles estas preguntas: ¿por qué no haces un producto que cree pasión, que sea único, que sea guau, (como dice Tom Peters)? ¿Por qué no te preocupas por lo que tu gente dice al cliente al crear tu producto? ¿Por qué piensas que los errores que comentemos no afectan la imagen de nuestro producto y por consecuencia las ventas? ¿Por qué menosprecias –y a veces limitas- a la gente que nos ayuda con un esfuerzo adicional para lograr que el producto sea mejor? ¿Por qué tratas a los clientes y a los vendedores como si fueran tus peores enemigos?

El segundo esfuerzo de ventas es con los agentes de venta y es bastante compleja. Pues hay todo un catálogo de vendedores todos con modos de pensar diferente todos creyendo que tienen la absoluta verdad en sus mentes. Además no se pueden lograr resultados si los representantes de la empresa no están orgullosos de la marca que representan. No son convincentes, sus argumentos de venta son débiles. Su presencia es tímida. Sus resultados de venta nunca son buenos. Toda cambia cuando creen en su marca

Suena a locura, pero estoy convencido que cuando se logra el paso uno y dos, la marca es prácticamente líder de su mercado. Sólo falta el tercer paso que es mucho más sencillo: que los clientes lo sepan.
Por cierto este artículo abunda un poco más acerca de la importancia de las marcas. Interesante y recomendable.