La extinción del vendedor tigre dientes de sable… y de su guarida empresarial

Cada vez estoy más convencido de lo que dice Al Ries (22 Leyes Inmutables de la Marca) respecto al declive de la función de ventas. Dìa a dìa más productos y servicios están dejando de venderse, ahora se compran.

La mercadotecnia la sustituirá (bueno, según Ries será el branding, palabra que me cuesta trabajo usar), pues en la era de la convergencia tecnológica, la marca habla por sí misma y se vende sola, o casi.

¿Estamos preparados para este cambio? Me parece que no. Aún andan sueltos cientos de vendedores “tigres” que presionan para el cierre de ventas hasta el tope: “O compras o mueres”, parece expresar su mirada felina. Estos vendedores no se han dado cuenta que son más un obstáculo que un trampolín para le decisión de compra. El comprador aunque toma decisiones emocionales, quiere sentir que él es quien toma la decisión, no el agente de ventas.

Estos vendedores tigre, se parecen mucho a los tigres dientes de sable, una especie que se extinguió con la última presa en la que estaban especializados en cazar.

El vendedor de la era de la red omnipresente, si es que sobrevive, debe saber:

-Que es más importante la empatía que la simpatía
-Que debe ser un facilitador de la información, no un controlador
-Que debe buscar conectarse emocionalmente con el comprador
-Que su papel es empatar las necesidades del cliente con las características del producto y no la búsqueda de la firma irreflexiva del contrato
-Que su cierre de ventas no termina con la firma de este contrato, si no con el retorno del cliente para realizar una nueva compra

Las empresas por su parte tienen un papel aun más importante. Si el comprador es quien decide, la información para que tome una decisión debe estar a un clic de distancia. Pero estamos en la era de la convergencia, en donde todo está a punto de ser conectado con todo. Así que un clic no es sólo de computadora, puede ser de un celular, un PDA, una portátil, incluso en una pantalla interactiva de una plaza comercial y lo que se sume en los días futuros.

¡Ah! y por cierto, un mensaje para los empresarios que se niegan a ver el futuro inminente (a quienes seguramente no les llegará este mensaje): la falta de conocimiento no es un argumento que ayude a evitar la extinción.

Comentarios

Cerebro dijo…
Ciertamente, la gente prefiere ahora sentir que toma la decisión. Ese tipo de vendedores que tu dices han quedado en el pasado, sobre todo pienso porque han perdido un poco su credibilidad, la gente ya se sabe las artimañas. Ahora el vendedor, como tu dices, debe de ser un facilitador, alguien que no de la impresión de que está manipulando y presionando al cliente para que compre su producto.
Hola Cerebro:

Lo interesante de este tipo de vendedores es que se creen invencibles, pero curiosamente su táctica de ventas es siempre débil pues casi siempre se centra en el precio.

Gracias por tu comentario
BuRdO dijo…
Comparto tu opinión Gustavo, el vendedor debe de orientar su capacitación para convertirse en el enlace entre las necesidades del cliente y el producto o servicio, creo que los vendedores actuales están más orientados a satisfacer sus necesidades antes que las del cliente. Actualmente lo vivo todos los días en la industria automotriz y creeme que abunda el perfil del vendedor no del asesor.
Hola Burdo:

Justamente es en el vendedor de autos en donde Al Ries se basó para hablar de esta tendencia. La capacitación es en definitiva una solución a este dilema. Sólo falta que la persona en cuestión la acepte, pues otro problema con este perfil es que a menudo piensan que ya lo saben todo.

Saludos