Mercadotecnia verbal en 20 segundos

¿Qué contestarías si alguien importante te pregunta en un elevador qué es lo que haces? ¿Cuál es la mejor respuesta que puedes dar en 20 segundos -antes de que las puertas del elevador se abran- que hagan que el interlocutor te extienda una tarjeta de presentación y te diga llámame?

Doug Stern hace una interesante reflexión en The Mith of the Elevator Speech, pues considera que quien inicia el diálogo no está realmente interesado en lo que haces, si no que plantea esa pregunta con el fin de socializar, así que el discurso más pulido podría ser inútil.

La reflexión de Stern es sumamente interesante, pues las ventas –por muy corporativas que sean- requieren siempre de una conexión emocional para que puedan realizarse. Los vendedores y mercadólogos tenemos que preocuparnos ante todo de sintonizarnos emocionalmente con estado de ánimo de nuestro prospecto para poder profundizar con más detalle en la relación de negocios.

Hace unos días visité con un amigo la oficina del administrador de una librería. Debido a que mi amigo es su jefe, me presentó a esta persona como un ejecutivo muy capaz que en dos años de trabajo había triplicado las ventas de su unidad de negocio. Por cortesía yo repliqué que su trabajo era una orgullo para la institución y que le felicitaba por su esfuerzo.

El ejecutivo no se conectó emocionalmente con el diálogo, así que su respuesta fue inmediata y pensando que era un admirador de la institución, intentó ¡venderme una camiseta con el logo impreso de la misma!

Un poco sorprendido por su reacción, me disculpé argumentando que no acostumbraba usar ese tipo de prendas. Tampoco captó mi evasiva, así que envió a uno de sus empleados por un fistol, que casi estuvo a punto de prenderme a la solapa del saco.

Mi silencio fue más elocuente y el ejecutivo comprendió al fin que mi presencia en su oficina era totalmente circunstancial. Pero aun dudo si entendió que mi único fin era hacer de mi presencia inútil un suceso agradable.

Cuando salimos de ahí le pregunté a mi amigo:

-“¿Dices que triplicó las ventas en dos años?”

-“Ah sí” –respondió con una sonrisa comprensiva- “Es un excelente administrador”

Comentarios

Eduardo dijo…
Jeje, de hecho escribí una nota en mi blog sobre esto: http://21agenda.blogspot.com/2006/08/discurso-de-elevador.html

Pero tienes toda la razón, el discurso se tiene que dar a la persona que realmente le interesa lo que vas a decir, no para sacar plática.
Hola Eduardo:

Muchas gracias por citar tu sitio. Había intentado anteriormente localizarlo, pero la liga me decia que no tenía autorizado el acceso (¡!).

Interesante por cierto. Me gustaría que tuviera RSS, no lo usan muchos lectores, pero algunos bloggers, entre ellos yo, nos sucribimos para ver lo que escriben otros colegas. Ojalá en el futuro puedas instalarlo.

Este asunto del discurso del elevador genera sentimientos encontrados sin duda. Al fin de cuentas nunca estaremos totalmente seguros que estamos ante una oportunidad real para hacer un negocio o para hacer una conexión emocional.


Saludos, estaremos en contacto
Eduardo dijo…
Este es la liga del feed de RSS:

http://21agenda.blogspot.com/atom.xml

saludos,

Eduardo