Hace ya 18 meses que la American Marketing Association sustituyó su vieja definición de mercadotecnia:
Por una orientada al cliente:
Pero a veces, en los momentos que dialogo con algunos empresarios de pequeñas empresas, pienso que quizá tenga que pasar otros 18 meses para que el concepto se convierta en prácticas de negocio. Las ocasiones en las que me topo con este tipo de directivos, normalmente las pláticas sobre mercadotecnia se convierten en temas de promoción, sus requerimientos se enfoca en la definición de opciones para dar a conocer lo que hacen por medios económicos y si es posible gratuitos.
Entonces les lanzo la pregunta “matailusiones” ¿Cuál es tu propuesta única de valor?
-¿Cómo? Me contestan
-Si, aquello que te hace diferente a los miles de competidores que te rodean, ese gran diferenciador que tus clientes valoran y por el que deciden comprarte a ti y no al resto.
-Bueno mis precios son muy buenos, soy honrado, mis materiales son de la mejor calidad, “reciben atención personal del propietario del negocio”
-Eso es lo piensas tú que es valioso ¿qué es lo que valoran tus clientes?
-¿Y como voy a saberlo? Yo no soy ellos...
-Pues necesitas investigarlo, acercarte a ellos, clasificar a tus clientes por el valor que les ofreces y que ellos aprecian. Es probable que le dediques más tiempo y “más valor” a quienes menos lo aprecien...
No, No. Un momento –me responden con energía- Creo que no me estás entendiendo, lo que yo quiero son nuevos clientes. Mis vendedores no dan una. Me urge saber de que formas puedo dar a conocer lo que hago que no me cueste mucho y que atraiga mas clientes, necesito vender más. Tu haces mercadotecnia alternativa. ¿De eso se trata no?
No. La mercadotecnia alternativa son procesos (alternativos) para crear, comunicar y entregar valor al cliente –les respondo resignado-. Pero si quieres empezamos por lo que te urge.
Proceso de planificación y ejecución de concepción, fijación de precios, promoción y distribución de bienes, ideas y servicios para crear cambios que satisfacen objetivos individuales y organizativos.
Por una orientada al cliente:
Función organizativa y serie de procesos para la creación, comunicación y entrega del valor a clientes y para la administración de las relaciones con el cliente de modos que beneficien a la organización y a sus grupos de interés
Pero a veces, en los momentos que dialogo con algunos empresarios de pequeñas empresas, pienso que quizá tenga que pasar otros 18 meses para que el concepto se convierta en prácticas de negocio. Las ocasiones en las que me topo con este tipo de directivos, normalmente las pláticas sobre mercadotecnia se convierten en temas de promoción, sus requerimientos se enfoca en la definición de opciones para dar a conocer lo que hacen por medios económicos y si es posible gratuitos.
Entonces les lanzo la pregunta “matailusiones” ¿Cuál es tu propuesta única de valor?
-¿Cómo? Me contestan
-Si, aquello que te hace diferente a los miles de competidores que te rodean, ese gran diferenciador que tus clientes valoran y por el que deciden comprarte a ti y no al resto.
-Bueno mis precios son muy buenos, soy honrado, mis materiales son de la mejor calidad, “reciben atención personal del propietario del negocio”
-Eso es lo piensas tú que es valioso ¿qué es lo que valoran tus clientes?
-¿Y como voy a saberlo? Yo no soy ellos...
-Pues necesitas investigarlo, acercarte a ellos, clasificar a tus clientes por el valor que les ofreces y que ellos aprecian. Es probable que le dediques más tiempo y “más valor” a quienes menos lo aprecien...
No, No. Un momento –me responden con energía- Creo que no me estás entendiendo, lo que yo quiero son nuevos clientes. Mis vendedores no dan una. Me urge saber de que formas puedo dar a conocer lo que hago que no me cueste mucho y que atraiga mas clientes, necesito vender más. Tu haces mercadotecnia alternativa. ¿De eso se trata no?
No. La mercadotecnia alternativa son procesos (alternativos) para crear, comunicar y entregar valor al cliente –les respondo resignado-. Pero si quieres empezamos por lo que te urge.
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