Competir o diferenciarse

Frente a mi casa hay una tienda de abarrotes, a la que casi no le compro porque abre de 9 a 6 de la tarde de lunes a viernes. Es decir, cuando estoy en mi trabajo. Entonces voy a dos cuadras a otra que está abierta siempre que requiero comprar algo. Hace unos meses se abrió una tienda más, a media cuadra de la que abre siempre, con la estrategia de precios bajos, pero con un horario y productos un poco más limitados.

A veces le he comprado a la nueva, pero no por el precio, si no porque me ahorro 20 pasos. Estoy seguro que sus dueños piensan que lo hago por el precio. En realidad me gusta comprar en la que abre siempre porque tiene muchos clientes, por lo que tengo la impresión de que sus productos son más frescos, así que sólo voy a la nueva cuando tengo mucha prisa o me siento realmente agotado para no caminar sólo 20 pasos más.

A veces me pregunto porqué la nueva y la que está frente a mi casa tienen tan malas estrategias. Su modelo de negocio es perdedor y si sobreviven es porque están dispuestos a subsistir con ganancias reducidas o porque todavía no manejan bien su contabilidad.

Un negocio no puede manejarse con horarios cómodos para el que lo atiende, debe ser cómodo para quien compra. Pero lo más me sorprende es la estrategia de la nueva. Competir con el líder, sin alcanzarlo realmente, no es más que un modo triste de hacer el ridículo, algo así como reconocer: “Quiero ser como el mejor, pero no puedo”.

Cualquier empresa, por modesta que sea debería construir una propuesta de diferenciación. Curiosamente, para competir con un líder se requiere de recursos (de muchos), para poder tener un crecimiento ganador. Aquellos negocios que no los tengan, lo que les ayudaría a tener éxito es ofrecer soluciones diferentes y, que no se ofrezcan en el mercado y que les permita vender a pesar de la existencia de empresas fuertes y bien organizadas a su alrededor. Por supuesto, no basta con ser diferentes, el requisito más difícil de cumplir es que además sean profundamente útiles, casi a tal grado que el cliente piense que son una necesidad el adquirirlos.

Sin embargo no piensan así la mayoría de los empresarios que rodean mi limitado mundo. Por el contrario, abundan ejemplos de empresas que intentan competir con los líderes de su mercado, criticándolos siempre, pero al mismo tiempo imitándolos y creyendo que les van a comprar si simplemente ofrecen precios bajos. Es cierto, algunos clientes compran la idea, pero pronto se desilusionan, cuando se dan cuenta que no es lo mismo, aunque se parece.

Comentarios

Mauricio Solís Aragón dijo…
Saludos Gustavo, es la primera vez que comento y tengo algún tiempo siguiéndote por Linked in, hoy me gustaría compartir contigo sobre tu tema, es verdad que los negocios se abren para satisfacer necesidades… algunas veces para los clientes y otras para los propietarios y es aquí donde se inicia el problema, muchos negocios abren sus puertas condicionando a los clientes a buscarlos en un horario fijo, ya sea que el propietario se confía del nombre (ya que somos de los primeros en instalarnos, apellidos de abolengo, en fin), por dominio (somos los únicos en la zona) o simplemente porque “ese es el horario de trabajo y no voy a gastar mi tiempo” (la disposición y atención).
Es verdad que como clientes reaccionamos a nuestras necesidades o estados de ánimo y esto hace creer a nuestros proveedores de una falsa idea y como comentas ya no son dos, son tres negocios y te aseguro que no solo vas a la que está abierta todo el tiempo por la frescura o porque puedes ir a cualquier hora, es importante la atención del dependiente, muchas veces ese simple saludo, la simple atención de un saludo nos motiva ir a un negocio aunque este lejos.
Si comparamos a los negocios, podemos revisar su “misión, visión y valores” muchas veces las empresas que desean competir y ser “grandes” o aquellas que son franquicias reconocidas las tienen, mas nunca transmiten esa filosofía organizacional a sus empleados y es donde se muestra la incongruencia de servir a sus clientes, por otro lado, aquellas tienditas familiares se mueven con la filosofía del dueño y si esta está bien orientada y es una persona que sabe servir, el objetivo será cumplido y se volverá una empresa con una cultura única e inigualable.

Creo que lo importante es alinear el pensamiento de para qué y por qué abrimos un negocio, cuanto tiempo estamos dispuestos brindar al negocio, hacer conciencia de que un negocio es como un hijo toma tiempo crearlo, hacerlo crecer y llevarlo a la madurez (ya que muchas veces en lugar de reinvertir en nuestro negocio, reinvertimos en nuestra bolsa y terminamos diciendo “al final el negocio me da” y cuando le damos al negocio lo que merece?), estos son para mí los puntos que tomaría en cuenta esperando que se enriquezca este tema con aportaciones de otros participantes…

Gracias y saludos.
Hola Mauricio

Muchas gracias por tu colaboración.

En efecto, esto de la filosofía del dueño es sumamente importante no sólo en las Pymes, incluso en los corporativos la personalidad de los directores generales se ve reflejada en cada centímetro cuadrado de las empresas.

Esto puede ser bueno o malo, según la personalidad del director, pero definitivamente es importante loque defines de alinear el pensamiento para que haya crecimiento

Recibe un cordial saludo