PYME exprime tu información

Ro, el autor de Aloha Marketing, un blog por cierto bastante recomendable, me reta en el post anterior escribiendo: “estaría bien que comentarás qué opciones son las más utilizadas y qué tipo de información nos dice cada una de ellas”. Ro se refiere a la información que podrían usar las PYMES para evaluarse en el año que termina y prepararse para el siguiente.
Sin duda es un reto que perderé, por más que me esfuerce, pues cada empresa es diferente, como una huella digital y es difícil estandarizar, pero no obstante la derrota, ahí va una lista de las más importantes, hay muchas más por supuesto (por cierto, advierto que no estoy más que señalando el agua tibia, no tengo la vanidad para creer que yo la descubrí):

1.Analiza tus ventas. Haz un listado de ventas anuales por cliente. Vas a descubrir que tienes en promedio de 20%de clientes que te dan el 80% de tus ingresos. El reto aquí es buscar cómo mejorar la relación con los más importantes y analizar el siguiente segmento en tamaño para valorar si se pueden convertirte en clientes tan importantes como los primeros. También vale la pena valorar si vale la pena esforzarse con los últimos clientes, aunque aquí cabe preguntarse las razones por las que nos compran tan poco. ¿Será nuestro servicio? ¿la calidad? ¿la competencia? ¿la percepción de nuestra empresa?
2.Si se tiene la información, hacer lo mismo con la rentabilidad.
3.Hacer el mismo ejercicio con los productos, identifica cuales son los más destacados, entiende por qué se venden más que otros, valorar si sé quitan los que no se venden. Aquí vale la pena reiterar lo que he mencionado varias veces. Este análisis se debe hacer sin orgullos, sin vanidad, con la cabeza fría. Generalmente esto a veces no se puede porque muchos empresarios aman mucho a sus productos y no son pocas las veces que se niegan a aceptar que pierden dinero por ese amor. Aunque otras la aparente necedad esconde una visión que con el tiempo lo convierte en un producto exitoso ¿cómo saberlo? Otra vez, con números, con análisis, con frialdad.
4.Otra vez lo mismo pero ahora cruzando los vendedores, ¿Quién vende qué y por qué?
5.¿Y la competencia? Aunque para Alicia Castillo Holley no existe, hay que seguirla como lobo tras su presa, hay que conocer lo que hace, olfatear su ruta, oler su mierda para ver que tan fresca está de nosotros y alejarnos de ella tan pronto como nos sea posible. Aunque somos cazadores, el chiste con la competencia no es alzanzarla, si no diferenciarse, ser cada vez menos parecidos a ella y más semejantes a lo que los clientes esperan. Por lo tanto se debería estudiar cada detalle de ella.
Bueno esto es al menos una parte de lo que puede hacerse.

Comentarios

Ro dijo…
Hola Gustavo. Gracias por tomar en cuenta mi comentario, no pensé que publicaras algo tan pronto.

Constuyendo sobre lo que tu mencionas, analizar ventas también nos puede dar datos sobre tendencias, qué productos están creciendo, cuáles no y permitir anticiparnos al próximo año para no caer en desabastos. De igual forma el ver cómo se comportó todo un año, y sobre todo el ver cuáles fueron los meses flojos y ver si se repite a través de los años, nos puede ayudar a dirigir nuestros esfuerzos promocionales, y a detectar ciertos comportamientos repetitivos de nuestros competidores.

Creo que los números en sí en un principio no dicen nada si no se entienden las razones de esos números. Así que es cuestión de preguntarse por qué, por qué y por qué hasta que empecemos a llegar a información que nos ayudará a definir la dirección de la empresa.

Saludos