Crece tendencia de ventas en el web BtoB

En enero del 2008, después de dos semanas de reflexión en mis vacaciones de diciembre, llegué a mi junta mensual de reporte de resultados y comenté que debíamos prepararnos para un comprador cada vez más informado y con deseos de llevar el control del proceso, que las tendencias parecían indicar que la compra vía web iría adquiriendo cada vez más importancia en menoscabo de las ventas cara a cara. Semanas después escribí algunas de estas ideas aquí mismo.

Han pasado más de 20 meses y las tendencias no sólo no han cambiado, si no que, al parecer, la crisis las está acelerando. Los mejores negocios son aquellos que tienen la capacidad de sistematizar los procedimientos s exitosos y aunque parezca descabellado, el proceso de compra-venta es en su mayor parte sistematizable, sobre todo si se enmarca en un buen manejo emocional de la marca y suficiente información clara y oportuna para el comprador.
Estoy consciente que el tema es polémico. Hay muchos empresarios que creen y confían en sus fuerzas de ventas y sin duda tendrán que hacerlo por algunos años más. Pero el cliente está cambiando aceleradamente y los vendedores son una raza que si no evoluciona hacia una venta claramente profesional y documentada, se extinguirá.
Uno de los casos que me parecen extremos de esta tendencia el concepto Web to Print.

Entre las cosas más difíciles de vender por la detallada personalización que requieren los productos que solicita el cliente es la impresión comercial y sin embargo la tendencia de crecimiento de esta propuesta de venta y ejecución de pedidos a través del web indica que gozará de altos márgenes de crecimiento.

Clientes de todo tipo y ejecutivos de diferentes niveles primero buscan información específica en los sitios web de lo que requieren saber y si no lo encuentran, entonces terminan yéndose a la opción que ahora siento casi obsoleta de pedirle una cita al ejecutivo para que le resuelva su necesidad.

Los empresarios tienen ante sí una gran oportunidad para crecer en tiempos de crisis, pero para aprovecharla se necesita tener la disposición al cambio que requiere crear una verdadera revolución en su área comercial y estar dispuesto a afrontar de inmediato nuevos paradigmas, los cuales de cualquier modo tendrá que entender tarde o temprano. Así qué si es inevitable, ¿para qué esperar?

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