Cuando en México se habla de recesión en los negocios, el sentimiento es muy similar a cuando se habla del sol que sale cada mañana. Siempre estamos con problemas, si no es por cambios fiscales, es por algo que ocurre en Estados Unidos, o por la inseguridad, o por la situación económica o por las trabas legales que imponen municipios y estados y federación, o por la tecnología, o la ignorancia, o la falta de comprensión del gobierno, de los empleados, del casero, la esposa y hasta de la inhumana nueva tecnología
Por estas razones algunos piensan que los empresarios en este entorno deberían considerarse como una especie de héroes, que insisten en prosperar en un mundo caótico. En realidad no es para tanto, pues aunque son muchos los empresarios que han tendido éxito en ambientes cáusticos, esto se debe a que han sabido encontrar oportunidades de negocio en los nuevos espacios que los cambios engendran y no a una insistencia casi necia para seguir haciendo lo que saben hacer en un mundo que ya es diferente.
A fin de cuentas los ambientes recesivos son para los emprendedores audaces, los empresarios que toman riesgos calculados, un momento de oportunidades que exige un análisis cuidadoso de las nuevas necesidades que la sociedad requerirá.
Los consejos que a continuación voy a presentar, fueron escritos para empresarios norteamericanos que hoy viven en un entorno recesivo. Considero que para nuestro caso, son más bien útiles para la vida cotidiana. El autor es Dave Nelson, senior VP-customer acquisition de ALC y fue publicado por BtoB.Pero todos ellos tienen mano negra, pues no es ni cercanamente una traducción libre, sino más bien una fuente de inspiración temática en la que me base para proponer algunas ideas:
-Haz menos correo masivo, pero más inteligente. Cuando las tasas de respuesta de sus correos comerciales tienden a debilitarse, es el momento de modificar su continuidad, refresque su base de datos con nuevos prospectos, reconstruya su lista de contactos, reflexione sobre una posible redefinición del nicho de negocios en el que ha estado trabajando. Es el momento de detenerse para encontrar una nueva perspectiva de su horizonte de negocios. Pero no olvide que está probando nuevos mercados y que la oportunidad es como una gacela en fuga que hay que “cazar” con más inteligencia que velocidad e insistencia.
-Enfócate en la retención. Diseña tus piezas de correo pensando en las necesidades individuales de tus prospectos y prueba una y otra vez, antes de enviarlo. Asegúrate de que no sólo sean sumamente interesantes, si no fáciles de entender. Recuerda que la mayoría de los buzones de los tomadores de decisión están saturados, así que cuentas sólo con un par de segundos para evitar ser borrado de la lista de correos en espera de ser leídos. El título del correo y el nombre de quien lo envía no sólo debe de facilitar de apertura, debe más bien propiciar un sentimiento de urgencia para ser leído. Luego de que logres con este primer paso y logres la apertura, cumple tu promesa original y ofrece realmente una propuesta de valor para tu destinatario. Aunque los precios son importantes, no son determinantes para que tu prospecto se decida a responderte. La oportunidad de su oferta es fundamental, sobre todo si su propuesta toca la esencia de las necesidades de su cliente y dan la certeza de seguridad y compromiso. ¿Tienes dudas? Prueba con la honestidad y la sencillez. No siempre funcionan los textos grandes y los colores llamativos. Y finalmente lo más importante, respeta los deseos de tu prospecto, no exageres en la frecuencia, borra de la lista de envíos a aquellos que lo soliciten y envía propuestas segmentadas , según el tipo de prospecto al que quieres llegar.
-Haz empatía con el cliente. Nadie quiere salvar tu negocio y resolver tus deudas personales. Todo mundo está pensando en sus propios problemas. Intenta entender lo que a tus clientes potenciales les preocupa. ¿La inflación? ¿El incremento de sus costos? ¿Problemas de liquidez? ¿Presión e insatisfacción de sus empleados y colaboradores? ¿Una caída en su proyección de ventas? Basándome en mi experiencia, puedo asegurar que la mayoría de los tomadores de decisión están preocupados más por lo que van a dejar de ganar que lo que piensan que van a gastar. Sus mentes casi siempre dicen algo así como: sí las cosas se ponen difíciles voy a tratar de vender más y gastar exclusivamente lo indispensable. Así que la clave de tus ventas está en la capacidad de vender tu producto o servicio como ese gasto indispensable que le permitirá a su vez vender más.
-Estudia tus datos de ventas. Yo soy un convencido de que un análisis exhaustivo de tu propia historia de ventas te da una idea clara de lo que puedes esperar del futuro y lo que deberías hacer para modificarlo si las noticias no son buenas. La búsqueda debe ser lo más profunda posible. Analiza la historia para identificar tu curva de ventas anual. Ubica que clientes te están comprando más y quienes menos. Crúzala con sus datos generales para encontrar algún patrón. Quizás se deba a un problema de su propio mercado, del advenimiento de una nueva solución que resuelva indirectamente las necesidades que tú resolvías. Los cruces pueden ser de lo más diversos y su análisis te puede aportar conclusiones inimaginables.
-Actualiza tu base de datos. Esto es difícil porque para todo el mundo pues es en realidad una tarea aburrida, pero es sumamente necesaria. Analiza, filtra, borra, actualiza los datos de sus clientes. No envíe correos que después le serán devueltos. Esto no sólo te afecta ante su ISP, que te considerará como spammer, si no que tus tasas de apertura de tus correos se están basando en información incorrecta. Cuando te metas a esta tarea te darás cuenta de que no estás llegando a todos los que habías proyectado originalmente. Esta tarea debe ser permanente y periódica, por lo que exige mucha disciplina y seguimiento.
El correo electrónico directo es una herramienta fabulosa que es cada día más difícil de ejecutar por el fenómeno del spam, pero aún funciona. Sin embargo una campaña de correo electrónico requiere de una visión de mercadotecnia mucho más amplia, pues aun con estos consejos el proceso no funcionara si no se tienen en cuenta los principios fundamentales que requiere una estrategia de branding y servicio al cliente mucho más amplia
Por estas razones algunos piensan que los empresarios en este entorno deberían considerarse como una especie de héroes, que insisten en prosperar en un mundo caótico. En realidad no es para tanto, pues aunque son muchos los empresarios que han tendido éxito en ambientes cáusticos, esto se debe a que han sabido encontrar oportunidades de negocio en los nuevos espacios que los cambios engendran y no a una insistencia casi necia para seguir haciendo lo que saben hacer en un mundo que ya es diferente.
A fin de cuentas los ambientes recesivos son para los emprendedores audaces, los empresarios que toman riesgos calculados, un momento de oportunidades que exige un análisis cuidadoso de las nuevas necesidades que la sociedad requerirá.
Los consejos que a continuación voy a presentar, fueron escritos para empresarios norteamericanos que hoy viven en un entorno recesivo. Considero que para nuestro caso, son más bien útiles para la vida cotidiana. El autor es Dave Nelson, senior VP-customer acquisition de ALC y fue publicado por BtoB.Pero todos ellos tienen mano negra, pues no es ni cercanamente una traducción libre, sino más bien una fuente de inspiración temática en la que me base para proponer algunas ideas:
-Haz menos correo masivo, pero más inteligente. Cuando las tasas de respuesta de sus correos comerciales tienden a debilitarse, es el momento de modificar su continuidad, refresque su base de datos con nuevos prospectos, reconstruya su lista de contactos, reflexione sobre una posible redefinición del nicho de negocios en el que ha estado trabajando. Es el momento de detenerse para encontrar una nueva perspectiva de su horizonte de negocios. Pero no olvide que está probando nuevos mercados y que la oportunidad es como una gacela en fuga que hay que “cazar” con más inteligencia que velocidad e insistencia.
-Enfócate en la retención. Diseña tus piezas de correo pensando en las necesidades individuales de tus prospectos y prueba una y otra vez, antes de enviarlo. Asegúrate de que no sólo sean sumamente interesantes, si no fáciles de entender. Recuerda que la mayoría de los buzones de los tomadores de decisión están saturados, así que cuentas sólo con un par de segundos para evitar ser borrado de la lista de correos en espera de ser leídos. El título del correo y el nombre de quien lo envía no sólo debe de facilitar de apertura, debe más bien propiciar un sentimiento de urgencia para ser leído. Luego de que logres con este primer paso y logres la apertura, cumple tu promesa original y ofrece realmente una propuesta de valor para tu destinatario. Aunque los precios son importantes, no son determinantes para que tu prospecto se decida a responderte. La oportunidad de su oferta es fundamental, sobre todo si su propuesta toca la esencia de las necesidades de su cliente y dan la certeza de seguridad y compromiso. ¿Tienes dudas? Prueba con la honestidad y la sencillez. No siempre funcionan los textos grandes y los colores llamativos. Y finalmente lo más importante, respeta los deseos de tu prospecto, no exageres en la frecuencia, borra de la lista de envíos a aquellos que lo soliciten y envía propuestas segmentadas , según el tipo de prospecto al que quieres llegar.
-Haz empatía con el cliente. Nadie quiere salvar tu negocio y resolver tus deudas personales. Todo mundo está pensando en sus propios problemas. Intenta entender lo que a tus clientes potenciales les preocupa. ¿La inflación? ¿El incremento de sus costos? ¿Problemas de liquidez? ¿Presión e insatisfacción de sus empleados y colaboradores? ¿Una caída en su proyección de ventas? Basándome en mi experiencia, puedo asegurar que la mayoría de los tomadores de decisión están preocupados más por lo que van a dejar de ganar que lo que piensan que van a gastar. Sus mentes casi siempre dicen algo así como: sí las cosas se ponen difíciles voy a tratar de vender más y gastar exclusivamente lo indispensable. Así que la clave de tus ventas está en la capacidad de vender tu producto o servicio como ese gasto indispensable que le permitirá a su vez vender más.
-Estudia tus datos de ventas. Yo soy un convencido de que un análisis exhaustivo de tu propia historia de ventas te da una idea clara de lo que puedes esperar del futuro y lo que deberías hacer para modificarlo si las noticias no son buenas. La búsqueda debe ser lo más profunda posible. Analiza la historia para identificar tu curva de ventas anual. Ubica que clientes te están comprando más y quienes menos. Crúzala con sus datos generales para encontrar algún patrón. Quizás se deba a un problema de su propio mercado, del advenimiento de una nueva solución que resuelva indirectamente las necesidades que tú resolvías. Los cruces pueden ser de lo más diversos y su análisis te puede aportar conclusiones inimaginables.
-Actualiza tu base de datos. Esto es difícil porque para todo el mundo pues es en realidad una tarea aburrida, pero es sumamente necesaria. Analiza, filtra, borra, actualiza los datos de sus clientes. No envíe correos que después le serán devueltos. Esto no sólo te afecta ante su ISP, que te considerará como spammer, si no que tus tasas de apertura de tus correos se están basando en información incorrecta. Cuando te metas a esta tarea te darás cuenta de que no estás llegando a todos los que habías proyectado originalmente. Esta tarea debe ser permanente y periódica, por lo que exige mucha disciplina y seguimiento.
El correo electrónico directo es una herramienta fabulosa que es cada día más difícil de ejecutar por el fenómeno del spam, pero aún funciona. Sin embargo una campaña de correo electrónico requiere de una visión de mercadotecnia mucho más amplia, pues aun con estos consejos el proceso no funcionara si no se tienen en cuenta los principios fundamentales que requiere una estrategia de branding y servicio al cliente mucho más amplia
Comentarios
¿Nunca te ha pasado que tienes prisa para revisar tu correo y de repente encuentras uno que te parece imprescindible leerlo a pesar de todo? Eso es a lo que me refiero con sentimiento de urgencia por leerlo. (Fácil de decir, difícil de lograr, por cierto).
Saludos y gracias por tu comentario