Tengo un amigo vendedor, muy bueno por cierto, que en el fragor de las batallas de ventas siempre me recuerda: “así como los vendedores nos preparamos con nuevas estrategias para ser mas persuasivos y asertivos en nuestras propuestas, los compradores se preparan para sacar el mejor provecho de ellas, al mejor precio posible”
Tiene toda la razón. Nunca podemos suponer que las respuestas –a veces ilógicas, otras racionales y otras más absurdas- que nos dan los compradores corporativos, se deban al cansancio de sus neuronas o a la falta de oxígeno en su oficina. En realidad la mayor parte de estas respuestas obedecen a una táctica que sólo muy pocas veces nos será revelada, pero que la mayor parte de los casos les funciona.
Las negociaciones en mercados competidos, son difíciles, pero lo son todavía más cuando la contrapropuesta se concentra sólo en el precio. La negociación es interesante y retadora cuando la polémica se está dando por arriba o en el borde del precio justo, pero es un disparate dar la lucha cuando la discusión está por debajo de éste.
Cuando esto ocurre lo mejor, desde mi muy personal punto de vista, es retirarse y revisar con todo detalle en donde fallamos para que el cliente no valorara lo que le estamos ofreciendo. Definitivamente algo hicimos mal para que el consumidor potencial de nuestra oferta no estuviera dispuesto a pagarla.
Por supuesto, esto es una generalidad, pues hay muchas cosas mas que considerar como los temas del “costo de oportunidad” o el de la “ganancia marginal”, o que el hecho de que el cierre de la operación no cause un efecto positivo en el mercado. Sin embargo lo mejor es resistirse, pues las consecuencias -no sólo en los resultados de la empresa, si no en el valor de la marca- pueden ser bastante dañinas.
Sí esto es así en las operaciones uno a uno, el tema se torna crucial cuando la guerra se generaliza en los mercados, si eres de los retadores que esperan ganar mercado sólo ofreciendo un mejor precio, échale un ojo a este artículo.
Tiene toda la razón. Nunca podemos suponer que las respuestas –a veces ilógicas, otras racionales y otras más absurdas- que nos dan los compradores corporativos, se deban al cansancio de sus neuronas o a la falta de oxígeno en su oficina. En realidad la mayor parte de estas respuestas obedecen a una táctica que sólo muy pocas veces nos será revelada, pero que la mayor parte de los casos les funciona.
Las negociaciones en mercados competidos, son difíciles, pero lo son todavía más cuando la contrapropuesta se concentra sólo en el precio. La negociación es interesante y retadora cuando la polémica se está dando por arriba o en el borde del precio justo, pero es un disparate dar la lucha cuando la discusión está por debajo de éste.
Cuando esto ocurre lo mejor, desde mi muy personal punto de vista, es retirarse y revisar con todo detalle en donde fallamos para que el cliente no valorara lo que le estamos ofreciendo. Definitivamente algo hicimos mal para que el consumidor potencial de nuestra oferta no estuviera dispuesto a pagarla.
Por supuesto, esto es una generalidad, pues hay muchas cosas mas que considerar como los temas del “costo de oportunidad” o el de la “ganancia marginal”, o que el hecho de que el cierre de la operación no cause un efecto positivo en el mercado. Sin embargo lo mejor es resistirse, pues las consecuencias -no sólo en los resultados de la empresa, si no en el valor de la marca- pueden ser bastante dañinas.
Sí esto es así en las operaciones uno a uno, el tema se torna crucial cuando la guerra se generaliza en los mercados, si eres de los retadores que esperan ganar mercado sólo ofreciendo un mejor precio, échale un ojo a este artículo.
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