Las relaciones con el cliente: antídoto PYME para malos tiempos

Una de las grandes ventajas de ser parte de una micro o pequeña empresa es la capacidad de adaptación que tienen este tipo de negocios. A diferencia de los corporativos la respuesta de estas empresas a los cambios en los escenarios del mercado, no tienen que esperar a que fluya entre consejos de directivos y largas cadenas de mando.

Bajo un análisis serio de las circunstancias (ausente de emociones y cargas temperamentales), las pequeñas empresas pueden reaccionar con mucha velocidad y ganar ventajas competitivas. Los malos tiempos del mercado pueden verse así como áreas de oportunidad para crecer.

En un país con problemas de desarrollo como el mexicano, los malos tiempos son parte de la vida cotidiana de las empresas. Si no es la inflación, es la deflación, o son los recortes presupuestales, los 11 de septiembre, o la caída o el alza de los precios del petróleo. Prácticamente cualquier noticia afecta la estabilidad de estas empresas.

Y a pesar de todo hay casos de éxito.

Una mezcla de previsión, creatividad y adopción de buenas prácticas de negocio han demostrado que pueden ayudar a una empresa a atenuar el daño por el retraso en el logro de sus objetivos de ventas o una caída en sus márgenes de utilidad.

Una de las acciones más importantes que los empresarios de pequeñas empresas pueden adoptar para prevenirse de estos cambios en los escenarios de negocio es la de mantener siempre excelentes relaciones con sus clientes.

Los empresarios pueden trabajar con dada uno de los miembros de su equipo para que su empresa en conjunto desarrolle una cultura que promueva el trato a los clientes como si fueran miembros de familia, en donde no sólo se les ofrece un trato justo, si no que además se comparten las preocupaciones, los retos y los éxitos de los clientes.

Los empresarios con capacidad para sobrevivir no se enfocan sólo a las ventas y a los márgenes. Se ocupan de lo que les pasa a sus clientes. ¿Cuántas veces les ha llamado para saber si lo que les vendió les funcionó en lo que ellos esperaban? Ya hemos dicho que la gente no compra productos, sino satisfactores a una necesidad específica. ¿Qué necesidad están satisfaciendo sus clientes con sus productos o servicios? ¿Qué tanto les satisfizo esa necesidad lo que les vendió?

Mantener relaciones estrechas y familiares con sus clientes no es tan difícil. Según muchos expertos del marketing, la mayoría de las empresas tiene grupos de clientes que se pueden clasificar fácilmente con la Ley de Pareto: el 20% de sus clientes le dan el 80% de sus ingresos. Es decir, que si usted se concentra en identificar a ese 20% y a darles un trato extraordinario, tendrá una gran oportunidad no sólo de supervivencia, si no de crecimiento en tiempos de tormentas.

Ideas inspiradas en el blog de MercuryNews

Comentarios

claudio dijo…
Tienes toda la razón...las economía ha pasado de la era de la "transacción" empresa-cliente a la era de la "relación".
Un saludo
Hola Claudio:

Gracias por tu comentario. Interesante por cierto tu blog sobre corporativos. Se convertirá en una fuente de información sistemática para mi.

Saludos
Más MArketing dijo…
Muy bueno Gustavo.

En pocas palabras:

La flexibilidad de las PYMES es una ventaja competitiva en contra de las grandes corporaciones. Y ahí esta para usarla.

Otra gran ventaja es el equipo humano con el que se trabaja que es el que a través de enfoque y retroalimentación da las bases de una relación con el cliente final. Y ahí están para trabajar con ellos.

Y la última gran ventaja es la de un cliente satisfecho, atendido y con la posibilidad de ser el mejor de los asesores a través de sus comentarios u sugerencias. Y ahí esta también a la mano y esperando que le pregunten como cubrir mejor su necesidad o deseo.

Y todas estás ventajas están ahí....

Muy bueno, felicidades.

PD. Leeré el blog de Claudio que se ve bueno...Como acabo de escribir: En México hay mucha tela (marketing) de donde cortar...Mucha.
Hola, como ya lo he comentado en otras ocasiones, lo que las PyMEs necesitan es Más Marketing.

Saludos