La semana pasada tuve una conversación con un antiguo cliente, al que hace casi siete años tuve la oportunidad de producirle un boletín electrónico de noticias para promover su empresa, que es alta generadora de información.
Este boletín, mejor conocido en el argot del medio como Newsletter electrónico, había sido uno de mis casos de éxito preferidos, pues ejemplifica con claridad cómo se pueden incrementar las ventas de contenido a través de esta estrategia de mercadotecnia personalizada y extremadamente enfocada. Desde sus primeros números que realice en conjunto con ellos y durante su etapa de maduración, en la cual tomaron el control el personal de esta empresa, la retroalimentación que me había dado el cliente era la misma: es un medio ideal de comunicación que les ayuda a promover su producción de contenido y por lo tanto es un soporte importante de ventas.
Yo le busqué porque a últimas fechas había notado ciertas irregularidades en el envío y una pérdida de fuerza en su contenido. Pero no me dejó ni expresarlo. Antes me dijo de forma contundente
- El boletín está en una etapa de evaluación, si no lo hacemos rentable en este año, con todo nuestro dolor lo dejaremos de publicarlo.
-¿Y como lo quieres hacer rentable? ¿No lo es ya? -le pregunté después de salir de mi sorpresa
-Nunca hemos tenido una idea clara del beneficio que nos ha aportado, pero creemos que si tiene tan alta taza de apertura, como las estadísticas lo demuestran, debería ser un medio rentable a través de la venta de publicidad –me contestó de forma pausada y convencida.
Su respuesta me impactó de tal manera que no supe que decirle. Así que le pedí una cita y le dije que le enviaría un artículo sobre un caso de éxito mundial de un Newsletter electrónico y los criterios que sus creadores usaron para medir su éxito. Por supuesto no le comenté que esta nota en ningún momento habla de medir el éxito de un eNewsletter a través de la medición de los recursos directos que recibe, eso nunca lo he visto pasar. El eNewsletter es un medio para ganar fidelidad con los clientes, es un medio para dar a conocer lo que las empresas que lo producen. No es un medio para vender publicidad.
No es la primera vez que me topo con empresarios que les gusta mezclar los modelos de negocio, buscando ganar por todas partes: vender suscripciones, vender publicidad y además promover a su empresa. Tanto me ocurre que hasta tengo una presentación en PowerPoint en donde les hablo de las diferencias de cada modelo y de cómo se debe decidir entre una de las tres para darle sentido al negocio, así como de los riesgos que implica el mezclarlos sin evaluar la muy probable decepción de todos: lectores, anunciantes e inversionistas.
Pero hoy encontré un argumento más, las métricas. La medición es una herramienta útil si se tiene claro lo que se está buscando y extremadamente peligrosa cuando lo se busca es argumentar una creencia. No cabe duda que lo que mides es lo que obtienes
Este boletín, mejor conocido en el argot del medio como Newsletter electrónico, había sido uno de mis casos de éxito preferidos, pues ejemplifica con claridad cómo se pueden incrementar las ventas de contenido a través de esta estrategia de mercadotecnia personalizada y extremadamente enfocada. Desde sus primeros números que realice en conjunto con ellos y durante su etapa de maduración, en la cual tomaron el control el personal de esta empresa, la retroalimentación que me había dado el cliente era la misma: es un medio ideal de comunicación que les ayuda a promover su producción de contenido y por lo tanto es un soporte importante de ventas.
Yo le busqué porque a últimas fechas había notado ciertas irregularidades en el envío y una pérdida de fuerza en su contenido. Pero no me dejó ni expresarlo. Antes me dijo de forma contundente
- El boletín está en una etapa de evaluación, si no lo hacemos rentable en este año, con todo nuestro dolor lo dejaremos de publicarlo.
-¿Y como lo quieres hacer rentable? ¿No lo es ya? -le pregunté después de salir de mi sorpresa
-Nunca hemos tenido una idea clara del beneficio que nos ha aportado, pero creemos que si tiene tan alta taza de apertura, como las estadísticas lo demuestran, debería ser un medio rentable a través de la venta de publicidad –me contestó de forma pausada y convencida.
Su respuesta me impactó de tal manera que no supe que decirle. Así que le pedí una cita y le dije que le enviaría un artículo sobre un caso de éxito mundial de un Newsletter electrónico y los criterios que sus creadores usaron para medir su éxito. Por supuesto no le comenté que esta nota en ningún momento habla de medir el éxito de un eNewsletter a través de la medición de los recursos directos que recibe, eso nunca lo he visto pasar. El eNewsletter es un medio para ganar fidelidad con los clientes, es un medio para dar a conocer lo que las empresas que lo producen. No es un medio para vender publicidad.
No es la primera vez que me topo con empresarios que les gusta mezclar los modelos de negocio, buscando ganar por todas partes: vender suscripciones, vender publicidad y además promover a su empresa. Tanto me ocurre que hasta tengo una presentación en PowerPoint en donde les hablo de las diferencias de cada modelo y de cómo se debe decidir entre una de las tres para darle sentido al negocio, así como de los riesgos que implica el mezclarlos sin evaluar la muy probable decepción de todos: lectores, anunciantes e inversionistas.
Pero hoy encontré un argumento más, las métricas. La medición es una herramienta útil si se tiene claro lo que se está buscando y extremadamente peligrosa cuando lo se busca es argumentar una creencia. No cabe duda que lo que mides es lo que obtienes
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